理智与情感，一对永远的矛盾体。奥斯丁为之赋予了不少笔墨，李安则用东方人的审美观念为它作出了不一样的诠释。然而，理智与情感，孰优？在笔者采访过的众多车市精英中，性情中人比比皆是，当然从这些性情中人中笔者也获益匪浅。承然，理智与情感并无优劣之分，但其所表现的却截然不同。今天的采访对象——新天地一汽马自达总经理张龙阁女士，以理性的态度，与我们分享了又一宝贵经验。
马自达的扩张
作为一个日系车的二线品牌，马自达在中国乃至世界范围内迅速崛起，与丰田、本田、日产不同的是，标榜运动和“ZOOM ZOOM”概念的马自达传达给客户群体的意识显得比较个性年轻，而且有不少消费者已是马自达的骨灰级的粉丝，所以马自达的品牌精神与其它的同级车型甚至豪华品牌的差异化很大，也正是这种差异化为马自达吸引了一批又一批的客户群。目前新天地马自达的月平均销量是非常可观的，维持在60至70辆的幅度也令人满意。但车市中的竞争只可以用四个字来形容——不进则退，在这个前提下，种种迹象表明，马自达的扩张之路才刚刚开始。由于马自达6上市已久,作为一汽马自达的单一主力车型，无可避免地令消费者审美疲劳，所以，引进一系列的进口车型有利于舒缓疲劳，同时用进口车的品质打响马自达品牌，拉动国产车型的销售，这可以说是两全其美之计。目前已经有两款进口车型于一汽马自达经销网络中销售，可以肯定的是在未来的几年还会有其它的进口马自达车型陆续进入中国市场。而毫无疑问，眼前看到的进口马3以日本防府工厂品质和国产车的价格吸引了众多年轻消费者。我们不妨把进口马3的竞争对手锁定为卡罗拉，随着城市空间土地的紧张，两厢车已成为主流，而两厢车更为年轻人带来了更为宽阔的私人空间和更为犀利的操控性，这也是进口马3相比起卡罗拉的优势所在。而消费者们都非常关心的进口车售后问题，进口马3的维修保养费用是以长安马3为参照，而马5则以马6为参照，所以也大大地降低了消费者的用车成本。
新天地的营销
对于马6的这样一辆以操控闻名的产品，不可能使用那种纸上谈兵的销售方式，让消费者亲身感受才是最关键的销售环节，一辆驾驶者之车当然是需要驾驶才能淋漓尽致地将其优点发挥出来。售前和售后是分不开的，在整个销售过程中也应该重点突出我们售后的优势，而且有数据可以表明，马6的返修率只是仅仅次于奥迪，先天的质量稳定对我们的售后也非常有利。虽然是彰显个性的产品，但以老客户带动新客户的营销方法却永远不显过时，这种方法可以促成我们60%的成交率，所以可行性也略见一斑。
08东莞的车市
自07年东莞禁摩后，东莞车市场可以说是从热情走向了冷静，估计今年东莞车市场应该会在稳定中略微往上攀升，但07年的大热现象不会在次重演。而今年的1-4月，新天地马自达的销量也突现了30%的增长率，在东莞市场有所突破。至于“五一”长假的取消实际上并不会对汽车销量造成太大影响，汽车行业和旅游业也有一定的相互影响关系，“五一”假期缩短至3天，很多消费者可能会考虑以自驾游的方式出游，所以乐观地说这也有促进汽车销售的可能性。至于什么车是以后车市的主宰者？由于关税降低和人民币升值，进口车价格拉低已是大势所趋，而国产车和进口车的质量和开发尚存在一定差距，所以进口车和一些合资品牌都应该车市的重要角色。
责任编辑: 东莞－邱智敏
