主持人：感谢金大卫先生的精彩演讲。在金先生演讲的一开始我就注意到了一组数据，2007年中国新车销售大约700万辆，而澳大利亚新车销售大概100万辆，但澳大利亚在100万辆的基础上产生了250万辆的二手车交易，而我们700万辆的交易里面只有350万辆。正像金先生所说，我们新车交易有很大的发展空间，而我们的二手车交易有更大的空间会发展。下面聊一聊二手车的话题，有请易车集团副总裁、优卡二手车网总经理王升德先生主讲《策略与创新——品牌二手车营销的核心竞争力》。
王升德：接着刚才金大卫先生的话题，谈一下二手车。我在这儿把我们对品牌二手车的营销和创新方面的理解和大家进行分享。大家都知道，某一个品牌的二手车，有两个含义：第一是汽车制造商的品牌。在座的都是汽车经销商，汽车制造商的品牌意味着一个产品品牌和一个服务品牌。另外一个，从很多独立的经销商，包括经济公司发展出来的这样一些经销说，他们有他们自己的品牌。我这儿列了一些，像港虹、东风玉龙，它本身是汽车厂，但二手车这块有自己的专门的品牌，是一个多品牌的产品，某种意义是它是一个服务品牌。所以有两类，一类是汽车制造商的品牌，还有一类是经销商自己的品牌，其实他们的内涵是不太一样的。
我们先分析一下品牌经销商的经营环境。比如在工商、税负、地域、资金和专业人才方面，包括4S店和独立的自由品牌的专业公司。其实他们处在不同的环境下进行竞争。我们可以看到，专卖店、独立的品牌和经营公司其实在政策上有一些不一样，我在这儿用星号来表达。税负也是同样的，如果是经销商或者4S店开票是4%，如果在旧车市场是不需要的，所以竞争环境还是有一些差异的。地域来讲，为什么经济公司的地域得分是三个星呢？这是因为经济公司的话，咱们05年，管理办法中要求经济管理公司集中在旧车市场，旧车市场传统上来讲有很大的优势。集聚了很多想买卖二手车的人，他们在地域上比独立的经销商和4S店有更大的优势。
在资金上，经济公司的资金是专款专用，而品牌二手车中我用了两个黄颜色的五星，有些4S店是专款专用，这样比一般的经济公司有很大的优势，但更多经销商在做二手车的时候，资金并不是一个独立的资金在运作，所以在竞争上会有一些不同的内容。同样，在专业人才上，在经济公司中，关于二手车的人才是非常充足的，而在4S店，可能更多专业人才是体现在新车销售和售后服务方面，放在二手车上，包括奖励、鼓励、管理政策方面，应该说不是非常受到重视的，这是另外一个环境。当然各个厂家不一样，各个品牌也不一样，所以在这里面我用了黄颜色把它表达出来，这样的话也应该得到三星。
关于环境有一个结论，工商、税负这些政策对品牌二商经营不利很有利的。在经营意识来讲，增加了品牌二手车经营的成本，如果一个4S店，在自己店里面开展二手车，如果不在旧车市场里设一个点，效率会低。但如果在旧车市场设一个点，但增加了即刻成本。在资金和管理方面也取决于管理层的认识和决心，所以在内外部环境中，品牌二手车处于比较不利的位置。
再看一下产品，涉及到汽车产品，做买卖首先要有产品，涉及到售车的渠道、产品质量判断、车辆机械、美容、产品质量保障等等，售车渠道现在售车公司更优于4S店。对产品质量的判断，在这里面他的经验、能力应该更强，当然对专门做品牌二手车的公司，这个能力也是非常强的。车辆机械整备，我把经济公司排在第一，因为4S店在机械方面看上去更了解。事实上在二手车一些故障、整备的技巧经济公司这块更有优势。我举个例子，比如添加一些添加剂，为了提高发动机的动力性能，在这个技巧上经济公司做了更多的探索。包括车辆美容，4S店总体来讲对本品牌维修保养做得更多一些，但技巧上可能不如经济公司。专营的二手车公司他们实力也是很强的。
产品质量保障上来讲，4S店有一套流程，所以产品质量保障上应该会更好。围绕产品的几个方面，有一个结论：产品的来源、售车渠道、和对质量的判断是二手车经营的一个基本条件。4S店相对于竞争对手来讲是一个弱势，竞争对手更加强大。但产品质量保障方面品牌二手车要领先。所以在产品竞争方面是各有千秋。
责任编辑: 上海-杨斌
