经营性租赁是指出租人向承租人提供短期租赁设备，并承担维修责任，承租人按期支付租金但不拥有所有权的一种租赁行为。经营性租赁方式灵活，可随时进行并可随时解除租赁关系，承租人不承担与租赁标的物所有权有关的风险、义务和责任，对于资金紧张、短期使用设备的用户有着很大的吸引力。
经营性租赁，是国际工程机械市场的主要趋势之一；租赁业务在国际工程机械销售中具有重要的地位，在英国占整个工程机械销售额的75%，在德国占30%，在法国占30%，在北美占25%。
经营性租赁这个概念，虽然已经叫喊了好多年，但是在国内工程机械行业却显得有些新鲜。租赁市场的长期空白，使得大多数的制造商和代理商都迟迟没有参与其中。国外品牌租赁业务的推出，给我们带来了跃跃欲试的勇气和争夺新市场的决心。
刚刚起步的经营性租赁
目前，中国租赁业务占工程机械销售额低于3%，远远低于发达国家的同期水平，换句话说，租赁业在国内，将有很大的发展前景；为了争夺中国工程机械市场，继2004年卡特彼勒之后，小松、沃尔沃2006年也先后在我国工程机械领域推出了租赁业务；国内工程机械企业如中联重科、三一重工也先后进入租赁行业，今年，龙工也注册成立租赁公司，期待在租赁这块方兴未艾的市场中分得一杯羹。
柳工，从2007年开始，广泛地在经销商范围内推广经营性租赁的业务。柳工和其他企业不同的是，柳工的产品全部实行经销制，为了避免和经销商的利益发生冲突，柳工并没有成立单独的租赁公司，而是决定辅助经销商建立租赁业务。2007年七月四日，在贵州召开的柳工经销商顾问委员会中，柳工和经销商充分地分析了目前工程机械行业发展的趋势，重点强调了经营性租赁在工程机械行业中潜在的巨大价值，听取了部分经销商几年来开展经营性租赁业务取得的经验，探讨了以后在经销商范围内广泛开展经营性租赁业务所应关注的问题。经过这次“会晤”，如今，柳工经销商已经逐步意识到经营性租赁业务的重大战略意义，并积极地通过探讨和学习真正建立起经营性租赁业务。。
重庆惠友是柳工在重庆的独家代理商，最早只有2台装载机，截止到2007年6月末，现在用于租赁的履带式、轮式挖掘机、旋挖钻机、推土机、压路机、小型挖掘机等通用型工程机械一共有78台套，合计新车购买价值约3800万元，按公司现有折价体系计算的设备残值约2300万元，市场价值约2800万元。06年租赁性收入970万元。
海口恒日是柳工的另外一家经销商，06年们共有挖掘机5台，平地机5台，推土机3台，压路机11台，拌和站2台，装载机6台，06年租赁收入近420万元，对公司业绩的贡献率为31%，它已成为公司利润的主要来源之一。
以上两家经销商，早在十年前，就尝试着租赁业务的开展。当时市场上有二类用户，一类是需要短期使用机器，从长期看没有必要购买新设备的客户；一类是资金暂时短缺，对设备需求比较紧急的客户。他们的存在拉动了经营性租赁的发展。惠友和恒日根据市场的需求，摸索着将一些积压的产品进行短期出租，从中收取租金。短期租赁这种方式在这两家经销商所在地逐步被大家所认识并接受。越来越多的客户找上门来洽谈租赁业务。长时间经营性租赁业务的开展，使得惠友和恒日积累了大量的经验，专业机构设立了，人才储备上去了，维修水平提高了，业务数量和质量都上去了，经营性租赁业务收入成为公司收入的一个重要的组成部分。
不断完善的经营性租赁
经营性租赁业务的开展，对传统的销售业务是一个很好的补充，满足了市场新的需求，拓宽了经营范围，是一种价值模式的创新，是经销商另外一个巨大的利润来源。经营性租赁，还可以作为新产品销售的展示台，通过租赁，使新产品提前投入工作，性能和用途得到充分展示，消除客户对新产品的忧虑，使客户买得踏实，用的放心。经营性租赁，不仅仅指的是将积压品进行出租，当租赁形成一定规模，还可以进行业务延伸，二手机的购买和出租、新机换旧机进行出租、旧机出售再购机，都是可以采取的经营方式。
在经营性租赁业务的开展过程中，由于没有经验可循，几乎都是边开展边规范的形式。柳工的经营性租赁虽然还没有全面展开，但是惠友和恒日的租赁历史为时不短，为此项“工程”的全面开花提供了铺垫。根据惠友和恒日经营性租赁的开展经验，以及国外品牌开展此项业务的一些借鉴，开展经营性租赁从总体上需要注意以下几个问题：
一、 人才培养、结构设置
起初，经营性租赁业务，只是作为一个附属业务，人员基本上都是原来搞销售的一批人。在正常的业务开展过程中，难免会出现一些问题，这些问题的根本就在于对销售和经营性租赁的区别没有完全搞清楚。
销售的核心在于想方设法将产品出售给客户并长期保持这种良好的买卖关系。主要的工作在于“规劝”客户，让客户信服并进行购买；后续服务保持客户满意。但是，租赁的核心在于保持良好的机器运作、对承租人进行适当的制约关系以保证资金的安全回笼。所以，如果用销售的思路开展经营性租赁，难免本末倒置，形成客户资源的流失或者公司资金的难以回收。
所以在开展经营性租赁的过程中，必须保证从业人员掌握充足的租赁知识、市场知识，给与从业人员进行业务能力的培训。并进行岗位负责制，细化业务范围，服务、法务、财务、物流、管理，保证做到事事有人做，事事人负责。各个部门相互配合，对设备、客户进行科学管理，才能保证业务的顺利进行。
组织机构的建立是内部流程规范进行的前提。
二、 为客户提供全面的服务
客户租赁机器的目的在于工程顺利高效的完成。
所以在客户租赁设备、使用设备的过程中，我们必须为客户全方位的去思考。
客户仅仅是为了使用我们的机器去完成工程，所以任何阻碍客户顺利高效完成工程的事情都是我们应该克服的对象。怎么保证和客户签约的顺利完成？怎样保障设备安全的到达施工工地？怎样保障设备安全无故障的完成工程？怎样保障在设备的使用过程中对事故的及时处理？怎样保障和客户经济纠纷的完满解决？怎样才可以使客户成为我们的忠诚客户？怎么才可以在客户群众建立我们的租赁品牌？这些都是我们应该认真考虑并付于实施的。
三、 注意政策法规的约束
目前，工程机械行业经营性租赁这方面还没有一个完整的法规出台，虽然暂时没有相关法律进行制约，但是相信随着经营性租赁的广泛发展，政府定会做出反应。国家的法律法规是企业生存的先决条件，所以必须时时刻刻关注这方面的进展。
另外，国家的宏观调控也会对企业的经营造成影响。尤其是国家对投资的调整，会直接影响到企业设备的市场投放量，针对国家的政策，适当地调整企业的运营决策，政策宽了，可适当放大设备拥有量，市场紧缩了，适当减少对设备的投资。
经营性租赁巨大的市场潜力，已经慢慢地释放出来。作为工程机械行业的一个成员，应该看到里边隐藏的巨大市场价值。积极学习前人的经验，结合自身的实力进行有效整合，定会在经营性租赁这块肥沃的土地上找到自身的价值。
责任编辑: 上海-杨斌
